Incoterms 2020 : qui paie quoi et qui porte le risque

Un Incoterm est une règle publiée par la Chambre de commerce internationale qui fixe, dans une vente de marchandises, qui paie le transport, qui supporte le risque de perte ou d’avarie, et qui accomplit les formalités douanières. La version en vigueur, Incoterms 2020, en compte onze, applicable depuis le 1er janvier 2020.

Ce qu’une règle Incoterms tranche, et ce qu’elle laisse au contrat

Trois lettres et un nom de lieu. La mention tient sur une ligne d’un devis, et elle commande pourtant la marge réelle de l’opération. La Chambre de commerce internationale publie ces règles depuis 1936 et les révise selon un cycle d’environ dix ans : 2000, 2010, puis 2020. Le sigle Incoterms® est une marque déposée de cette organisation.

Le malentendu le plus répandu consiste à voir dans ces règles Incoterms un contrat de vente miniature. Elles n’en sont qu’un chapitre. Elles décrivent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur sur le trajet de la marchandise, et s’arrêtent là. Le reste relève du contrat, des conditions générales et du droit applicable.

Trois questions réglées, quatre questions hors champ

La règle retenue répond précisément à trois interrogations :

• la répartition des frais : emballage, chargement, pré-acheminement, transport principal, déchargement, droits et taxes
• le lieu et le moment exacts où le risque de perte ou d’avarie passe du vendeur à l’acheteur
• la charge des formalités douanières à l’export comme à l’import, avec les documents qui les accompagnent

Ce que le sigle ne dit pas mérite autant d’attention :

• le transfert de propriété, qui dépend du droit national applicable au contrat de vente
• le prix, la monnaie, le délai et le mode de paiement
• la loi applicable au contrat et le tribunal compétent en cas de litige
• le contenu du contrat de transport et celui de la police d’assurance, même quand la règle impose d’en souscrire une

En droit français, l’article 1583 du Code civil transfère la propriété dès l’accord sur la chose et sur le prix, sauf clause contraire. Une clause de réserve de propriété reste donc indispensable dès que vous accordez un délai de paiement : le transfert de risque organisé par la règle et le transfert de propriété organisé par le contrat sont deux mécanismes distincts, qui coïncident rarement.

Ce partage se lit ensuite dans toute la chaîne documentaire. Le sigle figure sur l’offre, sur la facture commerciale et sur la déclaration en douane, où il sert de repère pour reconstituer les frais à intégrer. Les incoterms alimentent donc des déclarations qui engagent l’entreprise devant l’administration douanière.

Quatre familles, une logique de distance parcourue

Les onze sigles se rangent en quatre groupes identifiés par leur initiale. La progression est linéaire : plus la lettre avance dans l’alphabet, plus le vendeur prend d’obligations à sa charge.

• Famille E, une seule règle, EXW : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses propres locaux
• Famille F, trois règles, FCA, FAS et FOB : le vendeur remet la marchandise au transporteur désigné par l’acheteur, sans payer le transport principal
• Famille C, quatre règles, CPT, CIP, CFR et CIF : le vendeur paie le transport principal, mais le risque bascule dès le départ
• Famille D, trois règles, DAP, DPU et DDP : le vendeur assume frais et risques jusqu’au lieu de destination convenu

Les praticiens résument cette échelle en deux catégories : la vente au départ, familles E, F et C, où l’acheteur supporte les aléas du voyage, et la vente à l’arrivée, famille D, où le vendeur les conserve. La famille C piège les débutants, puisque le vendeur règle le fret jusqu’au port de destination alors que la marchandise voyage déjà aux risques de l’acheteur.

Un acheteur qui reçoit une offre en CPT sait ainsi que le fret est payé, et que la marchandise voyage pourtant à ses risques depuis le départ. Les quatre familles structurent les onze règles Incoterms 2020 sans exception.

Les onze règles de la version 2020, sigle par sigle

Chaque règle Incoterms se lit à partir de son point de bascule, pas de qui paie la facture de transport. Le tableau donne les onze sigles, leur intitulé et l’instant où le risque change de mains.

Sept règles utilisables quel que soit le mode de transport

EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU et DDP fonctionnent en routier, ferroviaire, aérien, maritime conteneurisé, ou en combinaison de plusieurs modes. Ce sont elles qu’il faut privilégier dès qu’un conteneur entre en jeu. Le transfert des risques y intervient au départ pour EXW, FCA, CPT et CIP, à destination pour DAP, DPU et DDP.

DPU est la seule des onze où le vendeur doit décharger la marchandise au lieu de destination, ce qui suppose de vérifier les moyens de manutention disponibles sur place, quai privé ou plateforme logistique mutualisée. DDP se situe à l’opposé d’EXW, avec dédouanement import, droits et taxes portés par le vendeur.

Quatre règles réservées au navire

FAS, FOB, CFR et CIF ne s’emploient qu’en transport maritime ou fluvial, et pour de la marchandise remise directement au navire : vrac, colis lourds, marchandises conventionnelles. Leur point de bascule se situe au port, le long du navire pour FAS, à bord pour les trois autres.

Utiliser FOB pour un conteneur reste l’erreur la plus fréquente. Le conteneur est remis au terminal plusieurs jours avant l’embarquement, et pendant ce laps de temps la règle laisse le risque au vendeur alors qu’il n’a plus accès à la marchandise. FCA couvre correctement cette situation.

Les points de bascule qui décident du coût réel

Quatre lignes de partage se cachent derrière chaque sigle des Incoterms 2020 :

• le point où les frais changent de main
• le point où le risque change de main
• l’obligation d’assurer la marchandise, ou son absence
• la charge du dédouanement export et celle du dédouanement import

Les lire séparément, et non comme un bloc, évite la plupart des litiges d’exécution.

Le transfert des frais et le transfert des risques ne tombent pas au même endroit dans la famille C. En CIF, le vendeur paie le fret maritime jusqu’au port de destination, mais le risque passe à l’acheteur dès le chargement à bord au port de départ. Une avarie survenue en mer se règle donc entre l’acheteur et l’assureur, pas entre l’acheteur et le vendeur.

L’obligation d’assurance ne pèse que sur deux des onze règles Incoterms, CIP et CIF. Partout ailleurs, aucune des deux parties n’est tenue de souscrire une police, ce qui laisse la marchandise à découvert si personne n’y pense. En CIF, la couverture minimale exigée reste celle des Institute Cargo Clauses C, calibrée pour le vrac. En CIP, la version 2020 a relevé l’exigence aux Institute Cargo Clauses A, soit une couverture tous risques, parce que cette règle sert surtout aux produits manufacturés.

Le dédouanement export incombe au vendeur dans dix règles sur onze, EXW faisant exception. Le dédouanement import incombe à l’acheteur dans dix règles sur onze, DDP faisant cette fois exception. Ces deux exceptions concentrent l’essentiel des mauvaises surprises.

Dernier point de bascule, la valeur en douane déclarée à l’import. La Direction générale des douanes et droits indirects rappelle que les frais de transport et d’assurance s’ajoutent à cette valeur selon le point de répartition des coûts fixé par l’Incoterm. Une commande achetée en DAP et la même commande achetée en FCA n’aboutissent pas à la même assiette de droits. Ce paramètre a sa place dans le calcul du prix de revient, au même titre que l’optimisation du transport de marchandises.

Ce qui a changé en 2020, et les pièges qui subsistent

La révision de 2020 n’a pas bouleversé l’édifice, elle a corrigé ce qui gênait les praticiens. D’après la publication ICC Incoterms 2020 et la synthèse qu’en donne la douane française, les évolutions tiennent en six points :

• DAT devient DPU, la livraison déchargée ne se faisant pas seulement dans un terminal mais en tout lieu convenu
• CIP passe à une couverture d’assurance tous risques, CIF conservant le niveau minimal de 2010
• FCA autorise les parties à convenir que le vendeur obtiendra un connaissement portant la mention à bord
• FCA, DAP, DPU et DDP reconnaissent le transport effectué avec ses propres véhicules, sans transporteur tiers
• les exigences de sûreté et de sécurité, ainsi que les coûts qu’elles entraînent, sont détaillées règle par règle
• tous les coûts sont regroupés dans l’article A9/B9 de chaque règle, précédé de notes explicatives pour utilisateurs

Il n’existe ni Incoterms 2024 ni Incoterms 2026. Les mentions de ce type, courantes sur le web, désignent en réalité l’édition 2020, seule en vigueur, ce que la douane française prend soin de préciser.

Les erreurs de choix les plus coûteuses

Côté usage, FCA et DAP dominent les flux conteneurisés et les livraisons de bout en bout, y compris pour la logistique e-commerce. FOB et CIF restent la référence sur le vrac maritime. Trois pièges reviennent malgré tout dans les dossiers contentieux.

Vendre en EXW depuis l’Union européenne expose l’exportateur à un redressement de TVA. La déclaration d’exportation, qui prouve la sortie du territoire et fonde l’exonération, dépend alors de l’acheteur et de son transporteur. Basculer sur FCA suivi du lieu de chargement rend cette preuve au vendeur, sans changer la charge du transport principal.

Vendre en DDP sans être établi dans le pays d’import produit l’effet inverse. Le vendeur doit y disposer d’une immatriculation fiscale pour acquitter les droits et la TVA en son nom, faute de quoi la taxe devient une charge irrécupérable pour les deux parties. DAP règle la question en laissant le dédouanement import à l’acheteur.

Mentionner un sigle sans lieu précis, enfin, revient à ne rien convenir du tout. « FCA France » ne désigne aucun point de transfert identifiable. Le contentieux naît exactement là.

Écrire la mention sans laisser de flou

Une mention complète comporte trois éléments : la règle, le lieu convenu décrit avec le plus de précision possible, puis la version invoquée. « FCA, entrepôt de Vitrolles, France, Incoterms® 2020 » ne laisse aucune place à l’interprétation. « CIF Rotterdam, Incoterms® 2020 » non plus.

Reportez cette mention à l’identique sur l’offre, la confirmation de commande, la facture et l’instruction de transport. Un écart entre deux documents suffit à rouvrir la discussion le jour de l’avarie. Vérifiez aussi la cohérence avec vos conditions générales, en particulier la clause de réserve de propriété.

Le choix d’une règle Incoterms se fait ensuite sur trois paramètres concrets :

• la maîtrise logistique dont vous disposez réellement au départ et à l’arrivée, moyens propres compris
• le rapport de force commercial, qui décide souvent seul du sigle imposé par le donneur d’ordre
• le besoin de financement, puisque chaque obligation avancée creuse le décalage entre décaissement et encaissement

Une vente en DDP immobilise votre trésorerie plus longtemps qu’une vente en FCA, puisque frais de transport, droits et taxes sont avancés avant l’encaissement. Reprenez vos dix dernières commandes internationales, relevez le sigle et le lieu portés sur chaque facture, et mesurez l’écart avec ce que vos équipes exécutent vraiment sur le quai.